Satış ekiplerinde uzaktan çalışma düzenlemeleri, pandemi döneminden sonra tüm dünya ve sektörlerde genelinde hızla normal haline geliyor. Bu gelişmeler aslında, uzaktan çalışan satış ekipleri ofisteki ekiplere göre daha yüksek çalışan memnuniyeti ve üretkenliği gibi büyük avantajlarda sunabilir . Ancak, uzakta kalan bir ekibi yönetmenin tamamen farklı bir dizi yeterlilikte gerektirir. Uzaktan satış ekibinizi daha iyi yönetmenize yardımcı olabilecek sekiz ipucu ..
1. Onlara ne sattıklarını hatırlatın.
Uzaktan satış ekibinize ne sattıklarını, ürün veya hizmetin özellikleri ve faydaları hakkında ayrıntılı bilgiler de dahil olmak üzere anlatın. Ekibinize temel özellikler, gerçek dünya uygulamaları ve her güncelleme hakkında düzenli, karma formatlı eğitim oturumları sunmayı düşünün.
Bunun ötesinde, çevrimiçi ekibinizin hepinizin neden burada olduğunu anlamalarına yardımcı olun: şirketin misyonu ve çabalarının bu misyona nasıl katkıda bulunacağı. Bir satış ekibinin sadece sayılara ulaşmanın ötesinde neyi başardıklarını anladığında, bunun kendilerini anlamlı bir şeyin parçası hissetmelerine yardımcı olduğunu ve bunun da onları daha etkili ve daha canlı bir şekilde satış yapmaya motive edebileceğini gördüm.
Bunun ötesinde, çevrimiçi ekibinizin hepinizin neden burada olduğunu anlamalarına yardımcı olun: şirketin misyonu ve çabalarının bu misyona nasıl katkıda bulunacağı. Bir satış ekibinin sadece sayılara ulaşmanın ötesinde neyi başardıklarını anladığında, bunun kendilerini anlamlı bir şeyin parçası hissetmelerine yardımcı olduğunu ve bunun da onları daha etkili ve daha canlı bir şekilde satış yapmaya motive edebileceğini gördüm.
2. Ekibinizle uyumlu hedefler belirleyin.
Netlik ve odak sağlamak için uzaktan satış ekiplerinize iş hedefleriyle uyumlu belirli KPI’lar verin. Aylık satış hedefleri, getirmeleri gereken iyi müşteri adaylarının sayısı, kapatılacak anlaşma sayısı, ortalama satışın büyüklüğü ve müşterileri mutlu edip geri gelmelerini sağlamak için atılması gereken adımlar gibi kesin hedefler belirleyin. Bu KPI’ların tüm ekip üyelerine iyi bir şekilde iletildiğinden emin olun ve her ekip üyesinin ilerlemesini izlemek ve herhangi bir zorluğu derhal ele almak için düzenli sanal kontroller aracılığıyla ivme ve uyumu koruyun.
3. Yardımcı olan teknolojiyi kullanın.
Satış ekibinizi verimlilik için doğru araçlarla donatın. Örneğin, potansiyel müşterileri ve anlaşmaları takip etmek için bir CRM sisteminiz olsun ve sorunsuz iletişim için Slack veya Microsoft Teams gibi görüntülü sohbet ve mesajlaşma uygulamalarını kullanın. Trello veya Asana gibi otomasyon araçları da görev organizasyonu ve potansiyel müşteri takibi için kullanışlı olabilir.
Ayrıca, satış araçlarınızdan elde ettiğiniz verileri bireysel performans hakkında netlik sağlamak ve gerektiğinde ekibinizin iş akışını yeniden düzenlemek veya yenilemek için kullanabilirsiniz. Bu, herkesin nasıl performans gösterdiğini ve nasıl hızla gelişebileceğini bilmesini sağlamaya yardımcı olabilir.
4. Hatları açık tutun.
Uzaktan çalışan bir ekiple çalışırken iletişim önemlidir, hem ekibinizin bağlantısını sürdürmek hem de sorunları önceden ele almak için. Herkesin aynı sayfada kalmasını sağlamak ve her ekip üyesinin takdir edildiğini ve duyulduğunu hissetmesine yardımcı olmak için düzenli iletişimi teşvik edin. Geri bildirimlerin (takdir edici ve düzeltici) hemen kabul edildiğinden emin olun ve geri bildirim sürecini ilgili tüm taraflar arasında açık tutun. Hızlı övgüler için anlık mesajları kullanın ve ayrıntılı tartışmalar veya büyük başarıları kutlamak için görüntülü görüşmeler düzenlemeyi düşünün.
Uzaktan çalışma, izolasyon hissi, ilerlemeyi takip etme sorunları ve sağlıklı bir iş-yaşam dengesi sağlama zorluğu gibi kendine özgü zorluklarla birlikte gelir . Bu sorunların üstesinden gelmek için, işlerinde başarılı olmak için ihtiyaç duydukları yardım konusunda güncel kalmak için yönetiminizden ve ekibinizden düzenli olarak geri bildirim alın. Herkesin neyin işe yarayıp neyin yaramadığını paylaşmasına izin verin ve onları yeni fikirler sunmaya teşvik edin. Yapılması gerekebilecek değişiklikleri derhal uygulamaya hazır olun.
5. Öğrenmeyi asla bırakmayın.
Satış dünyası hızla hareket ediyor ve ekibiniz de ayak uydurmak zorunda. En iyi performans gösterenlerinizden gelen geri bildirimlerle hem resmi hem de gayri resmi eğitim oturumları düzenlemeyi düşünün. Ayrıca, parmakla işaret etmeden iyileştirme alanlarını fark etmenize yardımcı olacak satış yönetimi araçları da ekleyebilirsiniz. Uzaktan satış taktiklerini parlatmaya yardımcı olmak için çevrimiçi kurslar ve web seminerleri yoluyla ekip çapında sanal eğitim uygulayın. Becerilerin daha odaklı bir şekilde geliştirilmesi için gerektiğinde bire bir görüşmeler yapmanızı öneririm. Deneyimime göre, bu sürekli büyümeye ve çok çevik bir ekibe yol açabilir.
6. Programlamada esnek olun.
Sanal bir çalışma alanında olduğunuzda esneklik çok önemlidir. Herkesin hazır bulunması gereken temel bir saat sayısı belirleyin, ancak insanların en üretken oldukları zamanlarda çalışmalarına izin verin. Sadece hedeflere ve son tarihlere uymalarını sağlayın.
Küresel ekip üyeleri için, farklı zaman dilimlerindeki iletişimi ve planlamayı yönetmenize yardımcı olması için takvim yönetimi yazılımını kullanmayı düşünün. Uygun planlama ve esnek saatlerle, 24 saatlik operasyonları kolaylaştırabilirsiniz.
7. Rakamların sizi yönlendirmesine izin verin.
Daha akıllıca kararlar almak için satış verilerinizi kullanın . Kaç potansiyel müşterinin satışa dönüştüğü, anlaşmaların büyüklüğü ve müşterileri ne kadar süreyle elinizde tuttuğunuz gibi önemli sayılara odaklanın. Ayrıca, satış ekibinizin araçlarından ve uzaktan çalışırken karşılaştıkları zorluklardan (ürün teslimatındaki gecikmeler, satış sürecinin iyileştirilmesi gereken kısımları ve uzaktan satış temsilcilerinin ofistekilerden daha hızlı yaptığı görevler gibi) gelen bilgileri takip edin. Stratejilerinizi ayarlamak ve işinizin gelişmeye ve başarıya devam etmesini sağlamak için bu ölçümleri düzenli olarak inceleyin.
8. Enerjinizi yüksek tutun.
İnsanları meşgul ve enerjik tutmak için rekabet ve takım mücadeleleri unsurları belirleyin; bunun uzaktan çalışanlar arasında kopukluk hissini dengelemeye yardımcı olabileceğini gördüm. Yüksek performansı teşviklerle ödüllendirin ve takım ruhunu canlandırmak için başarıları kutlayın. Örneğin, ekibinizi heyecanlı tutmak ve takım çalışmasını teşvik etmek için temalı satış yarışmaları veya puan tabanlı bir kilometre taşı sistemi düzenleyebilirsiniz. Sadece bu tür stratejilerin onları motive ettiğinden ancak bunaltmadığından emin olun; benzersiz biriminiz için işe yararken kurumsal hedeflerinizi destekleyen doğru dengeyi bulmaya çalışın.
Uzaktan satışın zorlukları vardır, ancak doğru yaklaşımla oldukça ödüllendirici olabilir. Satış ekibinizi, nerede çalışırlarsa çalışsınlar başarıya hazırlamak için bu ipuçlarını nasıl uygulayabileceğinizi düşünün.