Satıcılar ve başarı arasında duran üç harfli bir kelime var. Bu “Sen” kelimesi değil . Ama size daha yakın “ego”dur : Hepimizin kendimizle olan içsel diyalogu – kontrol edilmezse – kendini içine gömme, inatçılık olarak gösterebilir ve başkalarına bir tutum sorunumuz olduğu izlenimini verebilir.
Bu yüzden başarının hırsızı egodur diyorum. Senden başka kimse dize getiremez. Ve bunu yapmalısın. Bir satış uzmanı olarak kariyeriniz buna bağlıdır.
İşte bu kritik göreve nasıl başlayacağınız.
Sorunu Görmeye İstekli Olun
Önce bir sorunları olduğunu kabul etmeye istekli olmadıkça, hiç kimse bir sorunu çözmeye başlayamaz. Sayılarını karşılamak için mücadele eden ancak kollarını kavuşturan ve hiçbir şeyi değiştirmeye direnen satıcılarla düzenli olarak çalışıyorum. Bunu yaparken, zorluklarının merkezindeki ortak paydanın kim olduğunu gözden kaçırırlar.
Sayıların egosu yoktur. Bu nedenle, neyin normal olduğuna dair bir temel oluşturmak için performansı düzenli olarak ölçmelisiniz . Medikal yazılım endüstrisindeki bir satış ekibi olan bir müşterim, üç aylık rakamlarını karşılamakta zorlanıyordu ve iş kültürleri sıkıntı çekiyordu. Orada görüştüğüm satıcılar, sorunun kendilerinin olmadığını söylemekte kararlıydılar: “Sorun ekonomi… ya da alıcı.” Ancak temel performans için ölçüm yapmaya başladığımızda, nitelikli bir müşteri adayı elde etmek için beş çağrının ardından satış elde etmek için altı toplantı yapılması gerektiğini bulduk (yani… 5 x 6=30).
Beş yılı aşkın bir süredir, bu satış ekibindeki ölçüm istikrarlı bir şekilde kaymıştı. Eskiden toplam 30 aramada yapılanı şimdi 200 arama alıyordu. Rakamlar, mazeretleri ustaca kesmeyi başardı. Artık ekipteki herkes sorunun kökenini görebilir ve onu çözmek için bir yol oluşturabilir.
Sorunun Boyutunu Anlayın
Ancak egomuz kontrol altında olduğunda -eldeki bir sorun için kendimizden başka herkesi suçlamayı bıraktığımızda- kendimizi başarıdan nasıl alıkoyduğumuzu tam olarak görmeye başlayabiliriz. Bu yüzden müşterilere sonuçları ölçmekten daha fazlasını yapmalarını söylüyorum (çünkü sonuçlar size yalnızca bir ekibin belirli bir süre için hedeflerine ulaşıp ulaşmadığını söyleyebilir… başka hiçbir şey söylemez) .
Bunun yerine, etkililiği ölçmelisiniz : her satışı oluşturan tüm bireysel faaliyetlere bakın. Satış hızı ölçütlerinizi dikkatlice inceleyin (yani, satış hattınızdaki fırsatlar, ortalama anlaşma boyutu, kazanç-kayıp oranı ve potansiyel müşteriden kapanışa satış döngüsü). Belli bir süre içinde erozyona mı uğruyorlar? 30 günlük bir satış döngünüz olduğunu varsayalım. Bir aylık aşındırma ölçütleri bir kazadır. İki ay tesadüf olabilir. Ancak üç ay bir modeldir. İşte o zaman düzeltmek için bir sorunu tam olarak belirlemeniz gerekir. Satış döngünüz 30 günden azsa, çalışmanızı haftalık veya iki haftalık modeller aramak için yeniden ölçeklendirin.
Değişmeye İstekli Olun: 6 Eylem Noktası
Değişim bir seçimdir. Bunu kendin için istemelisin. Ve bunu ancak içsel ego monoloğunuzun sesini kıstığınızda anlayacaksınız. Kendiniz için daha büyük başarı aramaya karar verdiğinizde uygulayabileceğiniz altı eylem noktası .
1. Başkalarına karşı açık olun . Onlardan nasıl çalıştığınızla ilgili geri bildirimlerini isteyin ve önerilerini dinlemeye ve buna göre uygulamaya istekli olun.
2. Yöneticinizden koçluk alın. Bir grup lideriyseniz, bunu ekibinizin her üyesine teklif etmeye istekli olun.
3. En iyisinden öğrenin . En iyi satış temsilcilerinizle birlikte yolculuklara katılın ve satış uygulamalarını başkalarına öğretin.
4. Birlikte sorun giderin . Her birinin mevcut satış yöntemlerinde neyin yanlış gidebileceğine dair kanıt elde etmesi için ekip satışı alıştırmalarına katılın.
5. Uzmanların söylediklerini dinleyin . Size ve ekibinize sahada test edilmiş, anında eyleme geçirilebilir tavsiyeler verebilecek çok sayıda- çoğu ücretsiz… benimki de dahil. Ancak aldığınız tavsiyenin güncel olduğundan emin olun: satışlarda sadece son dört yılda bile çok şey değişti.
6. Ölçün ve ayarlayın . Değişiklik yapmak söz konusu olduğunda, asla sadece yapmayın ve unutmayın. Satış sürecinizde yeni bir şey uyguladığınızda, başarıyı haftalık olarak ölçün ve sonuçları acımasızca takip edin. İşler yolunda gitmiyorsa hızlı hareket edin.
Bilgelik, satıcı olarak işimiz için de geçerlidir.
Egonuzun sizi çok ihtiyaç duyulan değişime direnme tuzağına düşürmesine izin vermeyi bırakın. Tüm satış sorunları çözülebilir ve tüm düzeltmeler uygulanabilir . Eksik olan, görmek istediğimiz değişim olma isteğidir. Kendin için daha iyisini seç.