Bildiklerimizi Yapmamamıza neden olan şey nedir?

Çoğu iş insanı gibi, mesleki yayınları okumaktan zevk alır mısın ? Kimi gerçek öğretici, kimi de komik bulabileceğiniz mesleki kitapları okumak her zaman eğlencelidir. Yazarları hakkında “İnsan bu kadar nasıl başarılı olabilir?” diye düşünürken ve gülümsemekte eğlencelidir.

Bir kitabevinde iş yaşamı bölümündeki reyonlara ulaştığınız zaman en fazla göreceğiniz yayınlar satış mesleği üzerine olduğunu fark edersiniz .Hatta yüzlerce…  Bu kitaplar genellikle satış ve pazarlama uygulamasındaki büyük boşluklara odaklanıyor.

Şu var ki, satış ve pazarlama alanında bir çok yönetici ve yanı sıra uygulayıcısı olan insanlar en iyi uygulamaları zaten (umarız) biliyorlar.

  • Müşteri odaklı olmamız gerektiğini biliyoruz.
  • Her müşteri etkileşiminde değer yaratmamız gerektiğini biliyoruz.
  • Müşteri alımını ve satış sürecimizi doğru hizalanması gerektiğini biliyoruz.
  • Müşterilerin işini, pazarlarını, önceliklerini, stratejilerini, hedeflerini, zorluklarını anlamaları gerektiğini biliyoruz – onları etkili ve ilgili olan konuşmalar ile meşgul ediyoruz.
  • Ürünlerimizin ve hizmetlerimizin değerini müşterilerimize etkili ve etkili bir şekilde sunmamız gerektiğini biliyoruz.
  • Müşteriyle her etkileşimi araştırmalı, planlamalı ve hazırlamalıyız.
  • İdeal müşterilerimize odaklanmamız gerektiğini biliyoruz, gayretlerimizi olumlu noktamız üzerine yoğunlaştırdığımız zaman daha etkili oluyoruz, işlerimizde cesaretsiz davranmak, zamanımızın ve kaynaklarımızın yanı sıra beklentilerimizi de harcıyoruz.
  • Lider olarak, insanlarımızı eğitip geliştirmemiz gerektiğini biliyoruz. En iyisini işe almalıyız. Üretken ve etkili olmalarını sağlayacak araçları, programları, süreçleri, içeriği, eğitimi sağlamalıyız.
  • Organizasyonlarda yüksek performans sağlamada kültürün, katılımın, yetkilendirmenin ve liderliğin önemini biliyoruz.
  • Etkili satış ve pazarlamanın temellerinin,çevremizde nasıl alaka yaratacağını ve etkili olacağımızı biliyoruz.
  • Pazarlama yaklaşımlarımızda disiplinli ve yapılandırılmış olması gerektiğini biliyoruz. Müşterileri segmentlere ayırıyor, yüksek etkiye / alakalı iletişime neden oluyor, ilgisiz şeylere zaman harcamıyoruz.
  • Satış yaklaşımlarımızda disiplinli ve yapılandırılmış olduğumuzu biliyoruz – yeni fırsatları araştırmak ve bulmak, onları etkin bir şekilde nitelendirmek, onları satın alma sürecine taşımak, yine farklılaştırılmış değer bazlı satın alma deneyimleri yaratmak, zamanımızı etkili bir şekilde yönetmek ve maksimum etki yaratmak…
  • İlişkilerimizdeki güvenimizin, kurumlarımızda ve müşterilerimizle başarının temelleri olduğunu biliyoruz.

Biliyoruz………

Satış ve pazarlama liderlerinin çoğu, organizasyonlarında performans sağlamak için “doğru” veya etkili yolları bilirler. Çoğu satış elemanı, en azından herhangi bir eğitim seviyesinden geçenler, modern satış ilkelerini, satın alma ve nasıl etkili olacaklarını bilirler. Karşılaştığımız çoğu insan, yüksek satış ve pazarlamaya yön veren temel ve ilkeleri biliyor. (Elbette ki kibar olmayan veya etik olmayan küçük bir sayı var, onlara zamanımı harcayacağım – ve söyleyeceğimiz hiçbir şey bu insanlar üzerinde hiçbir etkisi olmayacak.)

Satış ya da pazarlama ile ilgili herhangi bir yazı yazma seviyesine gelebilen herkes, etkili pazarlama ve satışın temel ilkelerini bilir. Bu konuda binlerce yayınlanmış kitap var. Satış ve pazarlama profesyonellerinin nasıl etkili olacağı konusunda eğitim, seminer ve atölye çalışmalarında önemli bütçeler  harcanıyor. Sözler değişir,  teknolojiler değişir ancak temel prensipler sabittir.

Ancak, doğru olduğunu bildiğimiz ile onu yürütme yeteneklerimiz arasında bir uçurum var.

O halde akıllı insanlar ve yöneticiler, en iyi uygulama olarak bildikleri şeyleri neden yapıyor? İşe yaramayacak olarak bildiğimiz şeyi yapmaya devam etmek “delilik gibi” görünüyor.

Bizi geride tutan şeyler hakkındaki fikir ve tespitleriniz bilmek isteriz. Neyi yapmamız gerektiğini bildikçe neyin işe yaramadığını neye adamış görünüyoruz?İnsan doğasıyla ilgili olan, bizi sürekli tutan, sürekli değişmeyen nedir?

Bu konuda bir forum başlığı açıyoruz. Tartışalım mı?

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Back to Top
X